Une stratégie commerciale ne peut être élaborée sans prendre en considération le profil du client. II permet d’anticiper les attentes de la cible et de modifier les messages, les produits ou les services en conséquence. Toutefois, cette approche exige une compréhension sans faille du marché et des options disponibles. Elle doit avoir une connaissance approfondie du secteur pour reconnaître les scénarios récurrents et identifier les différents types de comportement qui en découlent.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ou un profil de client ?
Un profil client est, par définition, une construction fictive qui dépeint la ressemblance d’un utilisateur, d’un consommateur ou d’une communauté.
Le client idéal est essentiel au marketing STP (Segmentation, Targeting et Positioning). Il permet en effet de se concentrer sur ses cibles primaires et de maximiser les résultats de ses efforts marketing. En adoptant cette approche, l’entreprise espère répondre aux normes et aux attentes de son marché cible. Elle peut ainsi augmenter ses ventes. Cette idée est également connue sous le nom de persona marketing ou buyer persona.
Malgré son caractère spéculatif, le type de client correspond à une réalité indéniable. Les sujets au profil similaire ont tendance à développer les mêmes valeurs, habitudes, goûts, langues, etc. Ce principe s’est révélé particulièrement efficace lorsqu’il est appliqué à la vente, au marketing et à la communication. La capacité des marques à prédire efficacement les préférences et les réactions des consommateurs s’est améliorée. Toutefois, la précision de cette prédiction dépend de la pertinence du profil du client qui a été créé.
Comment le définir ?
L’idée d’un persona client repose sur un processus de raisonnement inductif par opposition à un processus déductif. Ce dernier consiste à tirer des conclusions à partir de définitions ou de lois établies. Au contraire, l’induction est utilisée pour éliminer les similitudes dans une variété de cas spécifiques. Ces caractéristiques communes permettent donc de formuler une règle générale ou, dans certains cas, le consommateur idéal.
En réalité, le profil du client est élaboré à partir de l’observation d’un nombre important de clients d’une marque, d’un produit ou d’un service. L’objectif est d’identifier les points communs entre ceux qui apprécient l’offre. L’entreprise va alors dresser le portrait de son client idéal. Cette méthode se traduit généralement par une étude de marché à l’aide d’un sondage ou d’une méta-analyse de données.
Attention ! Une entreprise doit toujours baser l’élaboration de son persona marketing sur les caractéristiques uniques de ses produits ou services. Si c’est le contraire, le profil sera inutile et n’aura aucune utilité. L’objectif est d’apprendre à connaître vos clients. Il est nécessaire d’aligner leurs caractéristiques sur le parcours du client. Ainsi, une gamme peut, par exemple, plaire davantage aux femmes jeunes, énergiques et célibataires.
Comment puis-je recueillir les informations nécessaires à la création du profil de ma clientèle ?
L’entreprise doit employer des méthodes d’étude de marché et de segmentation de la population pour établir son buyer persona. Elle peut ensuite catégoriser les profils de consommateurs et déterminer les différents types de clients qu’elle sert.
Pourquoi faut-il consacrer du temps à la création d’un profil de client ?
En général, la création d’un profil de client demande du temps et la mobilisation de ressources importantes. Cependant, cette stratégie est importante pour augmenter les taux de conversion, les paniers moyens et la fréquence de consommation. Un aspect de la capacité de l’entreprise à ajuster son offre aux attentes des clients. D’autre part, elle peut ajuster le ton, le format et le rythme de ses demandes de marketing.
Par exemple, le buyer persona pourrait persuader un pure player d’augmenter son investissement sur le papier de communication afin d’augmenter le nombre de leads. En effet, ce support pourrait mieux correspondre à son positionnement ou à son public cible. Cependant, une telle action de conscientisation nécessite une connaissance approfondie du client. Pour y parvenir, la marque doit étudier les exigences, les intérêts et les comportements des consommateurs.
L’importance du type de client est particulièrement frappante pour les acteurs du web. En réalité, il s’agit d’un allié inestimable pour produire des leads qualifiés. Les sites web ne visent pas seulement à attirer des visiteurs. Ils veulent avant tout attirer des clients potentiels. Les professionnels pourront se concentrer sur ceux qui ont les meilleures chances de se convertir s’ils disposent du bon marketing de persona.